L’horizon, loin de s’éclaircir à propos des contraintes d’exercices imposées aux professionnels, devient pour autant limpide sur l’environnement et l’état d’esprit de tous ceux qui gravitent autour de cette activité.

Les lignes bougent et vont encore bouger, et progressivement s’installent dans l’esprit d’un certain nombre d’acteurs la volonté pour les uns (« fournisseurs), le risque pour les autres (les conseillers) d’une politique plus restrictive en direction des professionnels.

Nous assistons également à un renforcement règlementaire, exigé selon leurs auteurs par la protection du consommateur, qui pourrait in fine écarter du jeu ceux qui précisément pourraient ambitionner la proposition de services différenciés !

En effet, la pression économique qui s’exerce sur beaucoup d’acteurs est incompatible avec leur capacité à maintenir ou développer des services performants auprès de la clientèle. « Big is beautiful » selon Bruxelles, les institutionnels seraient plus aptes que d’autres à assumer la fonction conseil patrimonial.

En cette période tourmentée où les solutions d’investissement à proposer à la clientèle deviennent difficiles à trouver, nous constatons un environnement extrêmement complexe pour l’activité de prescription :

• des angoisses sur le devenir des fonds en euros au regard de la situation des endettements,
• une aversion au risque de la clientèle qui souhaite préserver son capital et qui dés lors s’écarte du véhicule « actions »
• ou encore des tours de vis successifs sur les avantages fiscaux associés à un investissement immobilier…

Aussi, sur la base de ce constat, il me semble nécessaire de revenir sur notre dossier de presse précédent où je rappelai l’obligation de ne pas opposer  conseil et prescription mais au contraire de les voir comme deux socles indissociables pour caractériser la spécificité du conseil en gestion de patrimoine.

Ce qu’a fait d’ailleurs Louis Giscard d’Estaing dans son questionnaire préparatoire aux auditions qu’il a menées : « le conseil en gestion de patrimoine, s’exerce, d’après les conclusions que j’ai pu tirer de mes précédentes consultations une double activité : le conseil d’une part et l’intermédiation en matière de support d’investissements d’autre part ».

Il faut reconnaitre que dans les faits le premier pan a été moins développé que le second ou en tout cas moins formalisé et donc moins perceptible dans l’esprit de la clientèle. D’ailleurs, la mission de Giscard est clairement présentée : « l’objet de cette consultation est de définir ou protéger la mission de conseil, activité reconnue et identifiée, mais non règlementée à ce jour ».

C’est pourquoi du reste, Fidroit, souhaite vous accompagner dans cette dimension, dés lors qu’à l’inverse, vous disposez de nombreux soutiens dans votre rôle de prescripteurs.

Qu’on soit favorable ou pas à la mission qui a été confiée à Giscard et qui consistait à la création éventuelle d’une nouvelle instance, il apparait fondamental de valoriser l’activité de conseil car  c’est manifestement là où le focus est en train de s’établir.

Pas de mot sur l’activité de prescription, et ce pour une raison évidente, elle fait déjà l’objet de multiples réglementations qui définissent d’ailleurs le statut d’autres professionnels qui partagent avec le conseil en gestion de patrimoine ce rôle : courtier en assurance, agent immobilier…

Dans mon propos, aucune volonté de lobbying particulier, ce papier n’est envoyé qu’à nos clients. Juste la volonté farouche de vous faire part, à partir de mon poste d’observations, de mon travail de veille, de ce qu’est mon analyse du marché comme le ferait un gestionnaire d’actifs pour votre activité de prescription.

Ce partage, je souhaite qu’il en soit un, peut trouver du reste sa traduction par les réactions que vous pouvez formuler. En dernier lieu qu’on ne se méprenne pas : si Fidroit propose des solutions à ses clients, elles ne résultent que des différentes réflexions que je mène et que je m’attache à vous retranscrire objectivement dans ces différents dossiers de presse.

Il n’y a donc  pas de travestissement de notre analyse à des fins qui seraient purement commerciales.

Cette précaution, pourquoi ? Parce que je vais étendre notre analyse à celles fournies par d’autres qui sur certains points partagent les messages que je tente de vous faire passer depuis quelques années.

Ainsi vous trouverez trois documents en fichiers joints :

• Un article de presse de juillet-août 2011 « règlementations et attentes des clients transforment le secteur de la gestion de patrimoine ».
• Un article de Gérard Lebègue (Président honoraire du BIPAR et ex-Président de l’Orias) du mois de juillet.
• Les réponses obtenues par Giscard dans sa mission et qui sont contenues dans le rapport qu’il a remis au premier ministre au mois de juin.

Chacun d’entre eux fait l’objet de phrases surlignées qui mettent en exergue les points afférents aux sujets qui nous occupent.

Prenez le temps de les lire avant de poursuivre ce dossier de presse.

La lecture de ces documents tend à prouver que nos messages successifs, clairs et stables dans le temps sont de plus en plus répandus. Nous émettons à ce stade un regret : celui de ne pas avoir été entendus plutôt.

Il est toujours plus difficile d’agir ou de réagir dans un marché délicat et dans la précipitation que dans un marché porteur et selon un plan à moyen terme.

Le risque est d’autant plus grand qu’il ne s’agit pas non plus de régler un excès par un autre : si l’activité de conseil en gestion de patrimoine ne peut se résumer à la prescription (pour cultiver ses différences), elle ne peut se résumer non plus à une activité de conseil.

 Le facteur de commercialité doit être préservé, sa rémunération également.

 Il est du reste périlleux  d’axer son activité uniquement sur la vente d’honoraires et ce pour deux raisons :

• Règlementaires tout d’abord (compétence juridique appropriée…)
• Economique, il est très difficilement concevable de ne vivre que d’honoraires.

On peut tempérer mon propos en précisant cependant que l’honoraire pourrait non pas rémunérer  qu’une dimension juridique ou fiscale mais aussi l’activité de conseil en investissement financier.

Une nouvelle fois, n’opposons pas sur le principe organisation patrimoniale et investissement patrimonial.

Si le conseil et le suivi vont devenir primordiaux et que la transparence et la sécurité constituent des phénomènes de société qui deviendront incontournables, ils doivent être la base du service client des professionnels dans un double objectif :

1.    Faire rémunérer à une valeur plus juste son rôle de conseil

2.    Consolider, renforcer son positionnement de prescripteur et la rémunération qui en découle.

C’est dans cet esprit que nous travaillons.

C’est pourquoi, notre nouveau rôle d’accompagnant est empreint de cet objectif et non pas uniquement de développer des honoraires.

Il est intéressant à ce titre de constater que la société Apprédia, mesurant comme nous l’avions déjà fait que nous rentrons dans une ère de services, a nouvellement intégré dans ses techniques de valorisation de cabinets de gestion de patrimoine les honoraires.

Quels sont ceux qui sont valorisables : les honoraires récurrents et sur quelle base : un coefficient multiplicateur de 2,5. Les bases sont identiques aux rémunérations sur encours de contrats d’assurance.

Or, le cercle Fidroit Développement permet à ce jour à un professionnel diffusant un contrat de suivi patrimonial à destination de ses clients (dont le contenu est assumé par Fidroit) de générer  un double effet :

• la valorisation du cabinet aux yeux du client
• la valorisation financière du cabinet

Aujourd’hui la tarification moyenne de ces contrats  aboutit à des effets similaires à la souscription d’un contrat d’assurance de 185 000 euros tant pour la rémunération annuelle que dans la valorisation du fond de commerce !

Cette réalité est renforcé dans la mesure où il faut aussi investir sur les activités qui assurent une rémunération qu’on est censé maitriser.

Or, Il existe aujourd’hui des aléas  sur les encours (modifications possibles de la règlementation, aménagements des règles valant dans les us et coutumes du courtage, variabilité due aux mouvements erratiques des valeurs des contrats).

Pour arriver à ce résultat, il faut avoir du temps à y consacrer, c’est la raison pour laquelle Fidroit prend en charge certaines des étapes et des services auxquels accèdent les clients.

En vue d’atteindre un résultat en conformité avec ce qui vous est rappelé supra, l’environnement de notre cercle s’enrichit progressivement des dimensions qui permettront aux professionnels de s’exprimer globalement tant dans sa dimension de conseil sur le plan juridique et fiscal que financier (services intégrés, partenariat et passerelles avec d’autres prestataires, accords avec professions connexes).

 L’objectif étant qu’ils expriment totalement leur dimension de généraliste de l’activité conseil et de préparer leur  intervention en qualité de spécialiste de l’activité prescription.

Fidroit se positionne ainsi comme la marque ingrédient du développement de votre activité.

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