Comment traiter un client patrimonial ?

Comment traiter un client patrimonial ?

Je suis un CGP qui vend du conseil patrimonial, voici comment je travaille avec mes clients.

Famille

Ce que dit la loi

Un conseiller en gestion de patrimoine peut avoir plusieurs « casquettes » : Conseiller en Investissements Financiers (CIF), Intermédiaire en opérations de banque
et en services de paiement (IOBSP), Courtier en assurance, Agent immobilier, Démarcheur bancaire et financier. Il doit, à mon sens, également avoir la compétence
Juridique Appropriée (CJA).

La découverte du client

Suite à la recommandation de l’une de mes clientes, je reçois dans nos locaux M. et Mme X, un couple de professions libérales (chirurgien-dentiste et gynécologue), mariés, 2 enfants et de nombreuses interrogations concernant leur patrimoine. Le premier rendez-vous est l’occasion de présenter l’entreprise, l’écosystème créé pour le client et bien évidemment d’expliquer la plus-value que nous allons apporter.

La méthode de travail

Le premier constat, M. et Mme X ont déjà rencontré 2 « conseillers en gestion de patrimoine » qui leur ont demandé un avis d’impôt, quelques informations sur le patrimoine global et leurs objectifs. Ces 2 conseillers proposent une étude patrimoniale gratuite et invitent assez rapidement les clients à investir dans des SCPI de Déficit Foncier pour gommer les revenus fonciers.
Lors de l’explication de notre méthode de travail, M. et Mme X sont interpellés par le côté payant de l’étude patrimoniale et par le détail des questions posées. Après quelques échanges par mail et téléphone, ils comprennent qu’ils ont rencontré des vendeurs de produits, qui vont chercher une rémunération sur la vente de solutions, pas toujours dans une grande impartialité.

En effet, quid de :

C’est là que Fidroit intervient, il nous permet d’offrir une qualité de conseil supplémentaire, de se démarquer de la concurrence. Un travail conjoint, des échanges sur des stratégies patrimoniales, des partages d’informations et dans ce cas précis une aide à la rédaction de l’étude patrimoniale de M. et Mme X.

La remise de l’étude

Arrive le moment de la remise de l’étude patrimoniale, un rendez-vous où l’objectif est double : expliquer la stratégie et la marche à suivre pour M. et Mme X, et faire en sorte que M. et Mme X comprennent pourquoi cette stratégie est la meilleure dans leur situation.

De nombreuses préconisations :

  • Aménager le statut des SCI pour anticiper la donation des parts aux enfants ;
  • Améliorer la prévoyance de Mme en cas de décès pour permettre à M. de racheter la résidence principale ;
  • Mise en place d’une garantie croisée et d’un pacte d’associés dans les SCI professionnelles de M. et Mme X ;
  • Modification des clauses bénéficiaires standards en clauses bénéficiaires démembrées, plus adaptée à leur composition familiale ;
  • Préparer le passage en S.E.L. (société d’exercice libéral) pour stopper le statut d’activité en nom propre afin d’optimiser la fiscalité à venir et leur rémunération
    professionnelle ;
  • Les SCI personnelles, responsables d’une lourde fiscalité sur les revenus fonciers sont à mettre sous le régime fiscal de l’impôt sur les sociétés. Après comparaison, le gain en trésorerie est de 230 000€ sur 20 ans. De plus nous évitons aux clients d’emprunter inutilement pour acquérir des SCPI de déficit foncier sans intérêt ;
  • Modification des contrats financiers en cours pour migrer vers des contrats plus rentables et disposant de moins de frais ;
  • Sélection de solutions de placement pour la trésorerie professionnelle.

La Conclusion

M. et Mme X, après presque 3 heures d’explications et d’échanges, sont ravis. Leurs associés nous ont déjà contacté pour réaliser le même travail sur leur situation.
Nous avons planifié sur l’année à venir, différentes étapes à mettre en place pour valider les différentes préconisations et arriver à une situation patrimoniale quasi-optimale.

Nous les accompagnerons également sur l’optimisation de leur prévoyance (comparaison des coûts et des couvertures), leur patrimoine immobilier (cession des actifs peu rentables), leur patrimoine financier (sélection des contrats les plus performants et suivi quotidien après la mise en place des solutions retenues).

Nos conseils pratiques

Origami a créé, pour vous, un véritable écosystème patrimonial :

1/ Vous disposez d’un conseiller personnel présent pour suivre l’avancé de votre stratégie et l’actualiser. Il est accompagné d’une conciergerie patrimoniale pour répondre à l’ensemble de vos questions.
2/ Vous disposez d’un suivi juridique, fiscale, & économique personnalisé.
3/ Vous disposez d’une équipe d’analystes financiers pour le suivi « QUOTIDIEN » de vos actifs sous gestion. Couplé à la signature en ligne, cela nous permet d’être réactif et performant.

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