Assurance vie : le conseil objectif pour sécuriser votre relation client

Les conseillers patrimoniaux sont confrontés au cours d’entretiens clientèles à des questions, des remarques, des objections ou des propositions concurrentes qu’il convient de traiter avec efficacité… Pour ce faire, l’emploi d’arguments objectifs et adaptés est indispensable, car le devoir de conseil vis-à-vis du souscripteur est aujourd’hui fondamental.
Or, il est possible d’apporter, selon la situation de son interlocuteur, des réponses opposées qui restent pourtant objectives.

Cette formation vise à exposer et à illustrer par l’exemple l’environnement juridique et fiscal de l’assurance-vie. Partant des règles édictées par les plus récentes jurisprudences, appuyées par des illustrations pratiques, cette formation est particulièrement efficace pour tous les praticiens de l’assurance.
Un expert FIDROIT vous présentera ces éléments à partir d’expériences réelles. Puis, il débattra avec vous de ces stratégies pour que vous en maîtrisiez les fondamentaux.

Durée, contenu, niveau : toutes nos formations peuvent être adaptées à vos besoins spécifiques.

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Contenu pédagogique

Exemple 1 :

Un client souhaite verser un capital sur un vieux contrat qu’il possède dans un établissement concurrent. Comment le conseiller utilement pour qu’il souscrive avec vous ?

Exemple 2 :

Un client souhaite racheter un contrat en perte. Comment l’en dissuader ?

Il faut connaitre quels sont les avantages véritables de l’assurance-vie en 2019 ?

Chapitre 1 : le côté obscur de l’assurance-vie

  • Les contraintes de la loi Sapin 2 et de « solvabilité 2 » ;
  • La baisse programmée des rendements sécuritaires ;
  • La nouvelle saisissabilité des contrats d’assurance-vie ;
  • Les obligations déclaratives des assureurs et des souscripteurs…

Dans ce contexte hostile, quelle stratégie appliquer en fonction de la situation patrimoniale et matrimoniale : les atouts comparatifs de l’assurance-vie

Chapitre 2 : le côté clair de l’assurance-vie

  • Les avantages méconnus de l’assurance-vie : droit de partage, émoluments etc.
  • Les vrais avantages de l’assurance-vie par rapport aux argumentaires anciens obsolètes : par exemple fiscalité dégressive selon la durée du contrat ?
  • Quelles limites aux versements en assurance-vie :
    • La légende ancienne et tenace des primes exagérées…
    • Les vrais enjeux de l’abus de droit principalement fiscal…
  • Pourquoi ouvrir un contrat neuf au lieu de reverser sur un contrat ancien ?
    • En prenant en compte les règles fiscales actuelles…
    • En exposant les règles anciennes défavorables…
  • Le cas particulier des rachats sur des contrats en « moins-values »
    • Comment garder ce client ?
  • L’optimisation transmissive argumentée
    • Les conséquences objectives de la méthode globale ;
    • Pourquoi ne faut-il pas verser sur des anciens contrats ?
    • La légende des intérêts exonérés pour les versements après 70 ans ;
    • La multiplication efficace des contrats.
    • Quand l’assurance-vie coûte plus chère en droit de mutation que la succession.
  • Récupérer l’épargne investie sans imposition.

Chapitre 3 : aspects juridiques

Souscripteurs, assurés et bénéficiaires : la gestion efficace du couple assurance-vie et régime matrimonial
La clause bénéficiaire démembrée

  • Aspects civils :
    • Exemple d’utilisation pratique ;
    • Les pièges de la clause démembrée : les limites de la pratique…
  • Aspects fiscaux :
    • Démembrement et 990 I du CGI.
    • Démembrement et article 757 B du CGI.
    • L’utilité du recours au bénéficiaire à titre onéreux.

Pédagogie

Exposé et cas pratique

Plan de formation

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Objectifs
  • Connaitre les dimensions fiscales et juridiques actuelles de l’assurance-vie.
  • Etre capable de mettre en exergue, en rendez-vous clientèle, les points fondamentaux de l’assurance pour répondre aux obligations de conseil.
  • Adapter ses propositions d’investissement et les clauses bénéficiaires à l’environnement des clients et prospects.
Public

Public

  • Professionnels du patrimoine :
    • Assureurs
    • CGPI
    • Experts-comptables
    • Banquiers conseillers privés
    • Notaires
    • Avocats

Prérequis

  • Connaissances de base de la fiscalité de l’assurance-vie.
  • Connaissances de base des supports d’investissements financiers ou immobiliers ;
  • Connaissances de base des règles civiles et fiscales successorales ;
  • Avoir une pratique du conseil patrimonial.

Formation validante pour vos heures « Assurance »

J'ai apprécié les explications claires et utiles sur les faces "cachées" de l'Assurance vie, le côté pragmatique des pistes à explorer pour susciter des interrogations chez client et l'inciter à souscrire un nouveau contrat.

Véronique HERNANDEZ
Conseillère patrimoniale, SPEEDWELL SOLUTIONS DE GESTION

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Je suis à votre disposition pour vous accompagner dans votre choix de formation.
>Alexandre Boitard

Alexandre Boitard
Chargé de formation inter-entreprises
04 73 15 14 54
formation@fidroit.fr