Maîtriser l’approche patrimoniale

Les participants sont spécialisés dans la relation commerciale : Conseillers devant assurer le développement et la gestion d’un portefeuille de clientèle en maîtrisant l’approche globale.

Ces participants doivent acquérir plus de professionnalisme et d’efficacité commerciale pour mieux vendre leur offre en matière patrimoniale : protection des biens et des personnes, diversification et développement du patrimoine.

Durée, contenu, niveau : toutes nos formations peuvent être adaptées à vos besoins spécifiques.

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Contenu pédagogique

INTRODUCTION : 

  • 1. Accueil des participants, présentation du programme et du déroulé de la journée, tour de table rapide de présentation des participants et identification des attentes et freins éventuels de chacun.
  • 2. Présentation du formateur et des méthodes de travail de la journée.
  • 3. Questionnement au groupe : quelles sont les questions essentielles à poser pour découvrir un client bancaire ? Notes au paper board.
    (Le questionnement « à la volée » permet à tous de s’exprimer et d’échanger)

ORGANISATION DES QUESTIONS PAR THÈMES : 

Les participants constatent que les questions de découverte d’un prospect ou d’un client patrimonial s’organisent en thèmes parfaitement imbriqués et permettant de maîtriser un fil conducteur de découverte commerciale qui suit la vie de ce prospect/client.

PRÉSENTATION DE LA DÉMARCHE PAR LE FORMATEUR

  • Cette méthode en marguerite se mémorise aisément et permet de découvrir un prospect/client « particulier » sans rien omettre d’important pour déboucher sur une solution en matière bancaire (Banque, Prévoyance, Crédit, Epargne).
  • Cette méthode reflète la vie de chaque client : création d’un foyer (même pour les célibataires : notion de « foyer fiscal »), son activité professionnelle pour faire vivre ce foyer, ses ressources (revenus du travail et éventuellement du capital auquel il convient de soustraire les charges fixes, les impôts et le train de vie), sa capacité d’épargne qui lui permet ensuite d’acquérir des biens meubles et immeubles (et le rôle du conseiller pour l’aider à les acquérir) ou de créer/d’acquérir un outil de travail, la protection déjà organisée ou non organisée concernant chaque poste précédemment découvert (protection de la famille, des revenus, des biens, des finances, de l’avenir…) et enfin ses attentes (besoins, envies, souhaits, a priori, …).
  • Il sera ensuite vérifié, au travers des mises en situation, que la découverte n’est pas l’entrée par un point A pour terminer à un point Z ! Le client peut en effet :
    • Arriver avec un besoin
    • Arriver avec une (ou plusieurs) question sur un point général ou précis
    • Passer d’un sujet à un autre durant l’entretien…

L’objectif n’est donc pas de reproduire une méthode de découverte figée, mais bien d’en maîtriser les différentes étapes afin de s’adapter ensuite à chaque interlocuteur.

EXERCICE PRATIQUE, travaux en sous-groupes 

Les participants cherchent en sous-groupes, sur la base d’un tableau fourni et comprenant toutes les bonnes questions à poser à un client patrimonial, comment la question posée peut déboucher sur une proposition commerciale. 

EXERCICES PRATIQUES, restitution en groupe : de 11 h 45 à 12 h 30

Sur la base d’un cas pratique fourni (en relation avec la « typologie » de clientèle suivi par les participants car il est important que ce cas client ne soit pas déconnecté de la réalité) les participants mènent en groupe un entretien commercial pour lequel le formateur « joue » le client.

Cette phase de préparation en groupe permet de lever les freins pour les exercices de mises en situation individuelles de l’après-midi !

LES PROPOSITIONS

EXERCICES PRATIQUES : de 14 h 00 à 15 h 30

  • Un cas « prospect » concernant une des solutions en matière de protection est remis à chaque sous-groupe qui doit le préparer durant 15 minutes. Ces quatre cas différents présentent les éléments préalablement découverts par le conseiller : l’objectif pédagogique est de faire porter un argumentaire « protection » sur les éléments découverts dans l’entretien grâce aux connaissances acquises.
  • Puis chaque participant de chaque sous-groupe mène à tour de rôle un entretien de proposition de solution : la solution prend-elle en compte tous les éléments de la démarche d’approche globale ? Des compléments techniques sont apportés par le formateur.
  • A l’issue de cette séquence, TOUS les participants sont passés en mise en situation.

EXERCICES PRATIQUES en sous-groupes 

  • Un cas « prospect » concernant une solution en matière d’épargne est remis à chaque sous-groupe qui doit le préparer durant 15 minutes. Ce cas présente tous les éléments préalablement découverts par le conseiller : l’objectif pédagogique est de faire porter un argumentaire « épargne » sur les éléments découverts.
  • Débriefing en groupe de 15 minutes : la solution prend-elle en compte tous les éléments de la démarche d’approche globale ? Des compléments techniques sont apportés par le formateur.
  • Puis chaque participant du sous-groupe mène à tour de rôle un entretien de proposition de solution : la solution prend-elle en compte tous les éléments de la démarche d’approche globale ? Des compléments techniques sont apportés par le formateur.
  • A l’issue de cette séquence, TOUS les participants sont passés en mise en situation.
  • Débriefing en groupe des trois cas pratique : découverte, proposition de solution banque et/ou protection, proposition de solution crédit et/ou épargne.
  • Synthèse, animée par le formateur, portant sur les besoins et projets du client patrimonial : comment prévenir tous les événements (heureux et moins heureux) de la vie.

Conclusion du séminaire par un tour de table :

  • Le formateur s’assure que les objectifs sont atteints.
  • Les participants s’engagent en une phrase sur ce qu’ils sont prêts à mettre en application dès « demain » et expriment leurs propres points à d’effort.
  • Évaluation du séminaire par les participants sur support papier.

Pédagogie

Exposé et cas pratique
Objectifs
  • Former les participants aux méthodes technico-commerciales permettant de déboucher sur des ventes supplémentaires.
  • Entraîner les participants à l’application pratique de ces techniques par des cas pratiques très proches de la réalité.
  • Sensibiliser les participants à l’utilisation immédiate de toutes les techniques acquises dans le cadre de leur fonction.
Public

Public

  • Professionnels du patrimoine :
    • CGPI
    • Experts-comptables
    • Banquiers conseillers privés
    • Assureurs
    • Notaires
    • Avocats

Prérequis

 

Formation bénéfices

98% de clients satisfaits

Formation bénéfices

Des formateurs actifs dans leur métier

Formation bénéfices

Une richesse interprofessionelle

Formation bénéfices

Des études de cas pratiques approfondies

Vous avez une question ?

Je suis à votre disposition pour vous accompagner dans votre choix de formation.
>Anne Botella

Anne Botella
Chargée de formation intra-entreprises
04 73 15 14 59
formationpro@fidroit.fr